不是說服,是談判:直擊思維困境的10堂共贏課 ,

협상이 이렇게 유용할 줄이야

作者:吳明浩

譯者:黃筱昀

出版社:悅知文化

ISBN:9789865101237

$29.50

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人生就是一場又一場的交涉,
弱者比起強者更需要「談判」的力量。
三星集團首席教練從心理學與經濟學角度,
介紹職場與生活皆能運用的攻心技巧。
 
  談判中,重要的不是你擁有多少力量,
  而是就算你只有微弱的力量,也能妥善地運用它。
 
  致勝思維①
  永遠別接受第一次報價:「錨定效應」會讓人們將最初接觸的數字當成基準,也是商家要抬高定價讓客人殺價的原因。
 
  致勝思維②
  提出高10%的談判目標:運用Aim High技巧,讓自己有退路,也使對方產生說服成功的假象,創造雙贏的局面。
 
  致勝思維③
  拒絕權留給第三方:當對方要求超出底線時,搬出上司當擋箭牌,爭取談判時間與空間。是打團體戰時非常好用的戰術。
 
  致勝思維④
  49:51的微小勝利法:成功的談判是達成雙方的目標與需求,將優越感留給對方,並建立長久信賴的關係。
 
本書特色
 
  .圖解分析,教你輕鬆「拿下訂單」、「加薪升職」、「人際交涉」。
  .十堂專家設計的隨堂測驗,透過練習讓你檢視自己的學習成效。
  .專有名詞與重點統整,讓新手也能快速理解談判奧義。
 
機智推薦(依姓名筆劃排序)
 
  王介安|GAS口語魅力培訓®創辦人
  Mr.Market市場先生|財經作家
  林家泰|奧若文化創意 總經理
  林長揚|簡報教練/暢銷作家 
  張國洋|大人學共同創辦人/企業談判課程講師
  張忘形|溝通表達培訓師
 
  「本書彰顯了深入淺出的談判概念,從故事、主題、圖解,一直到練習、測驗,非常符合現代人的閱讀習慣。但願我們能將書中的方法運用得宜,讓人生更順遂。」──王介安_GAS口語魅力培訓®創辦人
 
  「作者提到『不要說服』是非常正確的觀點,因為不說服對方,對方才不用擔心輸,反而更容易達成共識,創造雙贏。」──林家泰_奧若文化創意 總經理
 
  「如果你不太懂談判,這本書能幫你建構最正確的觀念,讓你站在好的出發點,從此不走歪路。」──林長揚_簡報教練/暢銷作家
 
  「這是一本內容扎實的談判書。如果想理解談判,但苦於時間有限只能看一本書,絕對可以從這本優先看起。」──張國洋_大人學共同創辦人/企業談判課程講師
 
談判課程學員好評
 
  這是我進入公司十年後,第一次發生的狀況。在這兩天一夜的課程中,我完全沒有打瞌睡、也沒有分心。由於太過投入在課堂上的理論敘述、案例說明以及情境練習,時間在不知不覺中快速流逝。連我自己也難以置信,我竟然會如此熱情地參與課程。上完這堂課之後,內心感到非常充實。——三星電子 採購戰略組專家
 
  我原本對談判抱有許多疑惑,該怎麼做才能讓對方按照我的想法行動呢?在現實生活中,雙贏真的存在嗎?但是在聽完這堂課之後,我的想法有了天翻地覆的改變。所謂的談判,就是雙方為了彼此的利益進行協商。不是去說服對方,而是和對方進行談判。這堂課對我來說,就像是人生的一堂課。——新世界百貨公司合作夥伴
 
  這堂課原本沒有安排在公司的教育計畫之內,是我的部門直接向人才開發部提出要求,因而增設的內訓課程。因為這是人才開發部成立以來初次發生的事,所有人都非常詫異。「到底會是誰來講課,課程又將如何進行呢?」後來疑惑全部都解開了。只要親自參加一次之後,你就能夠明白為什麼我會這麼說了。——KCC 教育訓練組科長
 
  一年之中,我重複聽了這堂課三次以上。但每一次聽,都像是截然不同的課程。根據授課對象的差異,理論與案例的講解和運用方式也會有所不同,這讓我感到非常有趣。實戰練習的內容也非常多元,讓我們有機會體驗到平時很難接觸到的角色,感覺非常棒。如果還有下次機會,我依然會再來參加這堂課的。——S1 BE業務部部長
 
  在公司前輩的推薦之下,我參加了課程。這堂課是由韓國金融研訓院所開設的「讓金融人成為談判專家」。課程內容是將談判的理論和案例,實際應用到金融公司中。在這三天兩夜、總共23小時的期間內,我學到了談判的技術與智慧。課程的成果還是要由學生親自評論:我認為這堂課大概有95分以上。——新韓銀行次長

目錄

前言:為什麼需要談判?
推薦序:一刻也無法移開視線,談判的精髓
中文版推薦序
 
Lesson 1 打破談判的刻板印象
談判是讓「對方」說「Yes」
談判是打破刻板印象
談判是為了達成「目標」的一種手段!
Column 職場強人的談判技術–整理1
 
Lesson2 不要說服,要談判
20世紀最經典的談判典範
談判和說服的重大差異
說服,代表結論早已決定好
Column 職場強人的談判技術–整理2
 
Lesson3 策劃對方的選擇權
選擇權(Right of Choice)
對比效應(Contrast Effect)
企劃書被客戶採用的祕訣
菜單定價的祕密是「排列順序」
王牌房仲經紀人的談判方法
談判不是詐騙
Column 職場強人的談判技術–整理3
 
Lesson4 想像對方是以51:49贏的
囚徒困境(Prisoner’s Dilemma)
關於雙贏談判(Win-Win Negotiation)
最後通牒賽局(Ultimatum Game)
為了誰的雙贏(Win-Win)
權力平衡(Balance of Power)
人類本性無法接受不公平的談判
談判的51:49法則
Column 職場強人的談判技術–整理4
 
Lesson5 談判前,先確保「計畫B」
確保談判對象有兩個以上
BATNA的力量
銷售人員的BATNA應用法
Column 職場強人的談判技術–整理5
 
Lesson6 搶先取得談判的基準點
先提議比較好?還是等待比較好?
提議價格的技術
錨定效應(Anchoring Effect)
Aim High 技巧
決定旅行地點的夫妻心理戰
ZOPA的理解和應用
Column 職場強人的談判技術–整理6
 
Lesson7 不要爽快的退讓,要惋惜地拒絕
持續釋出善意,別人卻以為是權力
攻破人心的退讓技巧
如果事先策劃10%的退讓
拒絕(Refusal)的技術
Column 職場強人的談判技術–整理7
 
Lesson8 思考該給予什麼
扭轉零和賽局的困境
取得給予及索求的平衡點
Column 職場強人的談判技術–整理8  
 
Lesson9 找到對方真正的理由,而非他的需求
教師 vs. 家長的衝突狀況
「利益」是隱藏在心裡的真相
解決衝突的流程
地方政府 vs. 環境保護團體的衝突
Column 職場強人的談判技術–整理9
 
Lesson10 準備雙方都滿意的第三替代方案
創意替代方案(Creative Option)
專利授權金(License Royalty)談判
從不公平中找出平衡
Column 職場強人的談判技術–整理10
 
後記:給想成為談判高手的你
重點總結:為談判桌上增添一份力量
附錄:談判相關用語整理
談判能力測驗

作者介紹

作者簡介
 
吳明浩
 
  談判研究所創辦人。
 
  除了為各大企業提供談判教育的專業諮詢服務,同時也替公司行號及政府單位打造客製化的談判課程,包括:三星集團旗下的三星電子、三星電器、三星SDS、S-1、SEMES,以及新世界百貨公司、愛茉莉太平洋、漢拿集團、KCC集團、東遠集團等。
 
  此外,自2019年起,在韓國金融研訓院為金融機構的員工們,開設為期3天的談判工作坊;同時也在韓國國家公務員人才開發院、地方政府人才開發院等,教授衝突管理和應用於日常生活中的談判技巧。
 
譯者簡介
 
黃筱昀
 
  國立政治大學韓國語文學系學士學位,韓國高麗大學交換學生一年。對韓國文化有著極度的熱誠,最大樂趣是一邊閱讀著韓文小說,一邊與貓一同度過平靜的午後。
出版地

台灣

出版日期

12/23/2020

印刷

雙色印刷

版別

初版

裝訂

平裝

語系

繁體中文

頁數

224