促購力:【成交思維】比天賦更強大,學習43個業務、交涉的「一流習慣」,小小改變將帶來巨大成就(二版) ,

営業の一流、二流、三流

作者:伊庭正康

譯者:賴郁婷

出版社:一起來出版

ISBN:9789869756778

$23.25

產品號碼: 126340 貨號: 9789869756778 分類: , 標籤: , , , , ,
「成交」不只是行為,而是一種思維
改變客戶心理,不如改變自己

  業務大師親授,將思維提升至「一流水準」,即刻改善現有技能,
  讓你每次交涉都創造小贏,根除所有阻礙進步的壞習慣!
  ★日本超長銷經典  成交必讀系列作
  ★作者幫助超過40,000人克服致命錯誤

  為什麼有相同的資歷,卻有天差地遠的表現?

  股神巴菲特說:「在錯誤的道路上,奔跑也無濟於事。」一旦方向錯誤,你的潛能可能一輩子埋沒。魔鬼就藏在細節裡,越容易忽略的地方,越可能是影響未來的關鍵。

  真正的獎賞不會留給拒絕改變的人,一次次的修正才能造就冠軍

  成功的業務員往往具有良好習慣──這並非來自個人天賦,而是在學習過程中慢慢培養的經驗法則。本書掌握一切細節,提供最有效率的學習模式,與其改變客戶行為,不如改變自我思維。成交,再自然不過!

  這是一門感動客戶的藝術。

  從小害羞內向的作者,以前從沒想過自己有天會是業務大師,今日的他深信──只要用對方法,人人都能站在頂端!

  自我介紹、遞名片、話題選擇、領帶樣式、簽約用筆、售後服務……一流人士與其他人不同的原因,其實就在細微之處。作者分享會百場以上,每年與上千名業務分享實戰技巧,參加過的學員都說:「工作變得越來越有趣!」學員回流率近百分之百。

  本書收錄業務大師的43個學習方法,「發現錯誤→找到榜樣→學習內化」才能有效進步。
  ⚫該如何拿捏與客戶之間的距離?
  ⚫明明價錢差不多,如何與同業作出區別?
  ⚫如何聽到實話,有效打聽客戶背景?
  ⚫讓老客戶主動介紹新客戶的方法?
  ⚫產業前景不安卻還是有人穩穩賺,他們怎麼做到的?
  ⚫為何超級業務總是能微笑面對一切壓力?
 

目錄

前言
 
1章 一流業務該有的「態度」
【業務的態度】業務提案是感動客戶的藝術
◆拜訪客戶時:三流的人靠勤於走訪;二流靠優惠資訊;一流業務靠什麼讓自己與眾不同?
◆瞭解客戶產品:三流的人用LINE到處問人;二流上網搜尋;一流業務如何熟悉客戶的商品?
◆挑選領帶:三流的人考慮價格;二流選擇品牌;一流業務挑選領帶的心機為何?
◆挑選筆:三流的人買便宜貨;二流的人挑好寫的筆;一流業務會用什麼樣的筆?
◆對待客戶的態度:三流的人諂媚討好;二流客客氣氣;一流業務與客戶的關係是如何?
◆無法做出承諾時:三流的人會說「這太難了」;二流解釋困難的原因;一流業務無法承諾客戶時會怎麼做?
◆希望客戶幫忙引介時:三流的人從不開口;二流直接拜託;一流業務如何讓客人主動介紹生意?
◆遇到不懂的專業用語時:三流的人坦承不懂;二流不懂裝懂;一流業務如何逆轉局面?
◆重複性工作:三流的人覺得很愚蠢;二流覺得浪費時間;一流業務怎麼看無聊的重複性工作?
◆回覆信件:三流的人拖到隔天;二流當天回覆;一流業務多快回覆信件?
 
2章 一流業務如何與客戶「建立信任感」
【信賴感哲學】「關係好」不等於「信賴」
◆無法答應客戶要求時:三流的人斷然拒絕;二流以公司規定婉拒;一流業務怎麼回覆客戶?
◆洽談業務時的稱謂:三流的人稱自己我們公司;二流稱對方貴公司;一流業務會用何種稱呼拉近雙方距離?
◆客戶的名字:三流的人只記得客戶公司名稱;二流記得客戶名字;一流業務會記得什麼呢?
◆受邀參與公開招標時:三流的人被叫來當炮灰;二流被叫來當對手;一流業務在招標時擔任什麼角色?
◆走路時的態度:三流的人走路看地上;二流走路看前面;一流業務走路時留意什麼?
◆受到公司內部表揚:三流的人擔心沒有下次;二流和上司分享;一流業務會把得獎喜悅和誰分享?
◆遇到客訴時:三流的人惱羞成怒;二流思考如何解決;一流業務會怎麼看待客訴?
 
3章 一流業務如何「洽談業務」
【洽談業務的哲學】學會頂尖業務洽談業務的「技巧」
◆洽談業務的目標:三流的人為了介紹說明;二流為了推銷;一流業務怎麼洽談業務?
◆投契談話:三流的人說「對了……」;二流從天氣切入;一流業務如何開啟話題?
◆傾聽的技巧:三流的人只聽需求;二流只聽計畫;一流業務的傾聽重點為何?
◆當客戶「目前不需要」時:三流的人立刻放棄;二流猶豫是否追問;一流業務如何進一步詢問?
◆勝出的提案方法:三流的人靠降價;二流靠商品力;一流業務以什麼來決勝負?
◆撰寫企劃書:三流的人寫厚厚一本;二流著重排版精美;一流業務企劃書的重點為何?
◆簡報技巧:三流的人想到什麼說什麼;二流從想說的先說起;一流業務簡報最先說明什麼?
◆說服對方的技巧:三流的人會說「我自己也在用」;二流則說「某某也在用」;一流業務如何說服對方?
◆確認是否成交:三流的人表示:我靜候您的好消息;二流說:我之後再和您聯絡;一流會怎麼確認?
◆當客戶拒絕此案時:三流的人會說:「可是……」;二流會說:「我瞭解了,不過……」;一流業務如何確認成交?
 
4章 為何一流業務總是「對工作充滿幹勁」?
【工作幹勁】不被工作低潮影響
◆喪失幹勁時:三流的人擔心自己不適合當業務;二流焦急的想提起幹勁;一流業務如何找回熱情?
◆對前景感到不安時:三流的人馬上換工作;二流強迫自己保持夢想;一流業務如何調適心情?
◆如何看待業務目標:三流的人當成份內工作;二流倍感壓力;一流業務怎麼看待業績目標?
◆遇到麻煩的客戶時:三流的人氣呼呼;二流身心俱疲;一流業務如何應對麻煩客戶?
◆想做的事行不通時:三流的人喪失熱忱;二流直接放棄;一流業務如何挑戰公司規定?
◆天天加班時:三流的人感嘆公司是黑心企業;二流無奈的默默加班;一流業務如何準時下班?
◆樹立假想敵:三流的人和同期的人相比;二流和同世代的人相比;一流業務真正對手是誰?
◆業績不好時:三流的人空等低潮過去;二流低調行事;一流業務如何逆轉業績不振?
 
5章 一流業務的「促購情報」
【促購情報的哲學】促購情報就是業務的分身
◆與客戶初次見面:三流的人直接遞出名片;二流在名片上寫字;一流業務除了名片,還遞出了什麼?
◆如何與新客戶建立關係:三流的人寄送新品訊息;二流寄送特賣訊息;一流業務製作什麼情報給客戶?
◆製作情報的目的:三流的人以精美資料吸引目光;二流以優惠訊息引起注意;一流業務如何喚醒客戶需求?
◆強調的賣點:三流的人強調新款;二流強調業界第一;一流業務強調什麼賣點?
◆展現過去成績:三流的人只寫出成交紀錄;二流多了成功案例;一流業務的自介會加什麼?
◆發送促購情報:三流的人只想把資料發出去;二流思考如何讓人留下;一流業務如何為情報加分?
◆利用工具與客戶建立關係:三流的人只送賀年卡;二流會寫感謝函;一流業務會送客戶什麼?
 

作者介紹

作者簡介

日本業務大師  伊庭正康(Iba Masayasu)

  現任RASISA LAB培訓公司執行長。出版著作近二十部,以商戰、業務、工作法等領域見長,經常受日本財經媒體採訪的重要人物。

  1991年進入日本最大的人力資源仲介集團RECRUIT,任職於求才事業部。立志成為日本一流業務,成功克服膽怯怕生的致命缺點,累積超過數萬次實際業務拜訪經驗。

  於一般人力與高階人力兩大部門,四度榮獲「年度全國頂尖業務」。總計得到集團內部表揚超過四十次,並獲擢升業務部長、集團旗下From A Career公司執行長等要職。

  2011年成立RASISA LAB培訓公司,根據業務技巧及領導能力等相關主題,每年舉辦兩百場以上講座。針對營銷業務人員舉辦的「Sales Basic」更是人氣培訓課程之一,參加人數已超過千名,學員回流率高達98%。

譯者簡介

賴郁婷

  台大日研所畢。曾任職出版社編輯,現為專職譯者。熱愛從翻譯中學習認真生活。

  e-mail:lalaworkhome@gmail.com
 

出版地

台灣

出版日期

08/14/2019

印刷

單色印刷

版別

二版

裝訂

平裝

語系

繁體中文

頁數

208