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催眠式逆轉銷售法 ,

作者:張世輝

出版社:高寶

ISBN:9789861851105

$18.25 $9.13

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★全球頂尖銷售高手「打破傳統行銷話術」的致富秘笈

★繼《催眠式銷售》後,再度推出史無前例的「催眠式逆轉銷售法」

踩著顧客的抗拒前進吧!

成功可以複製,拒絕可以逆轉!

  別栽在自己塑造的銷售情境裡,快讓顧客對你說「I do」!

  如何讓簽不下來的顧客與交易起死回生?

  關鍵就在「心理逆轉」

  抗拒,是頂尖業務的成功階梯,是平庸業務的夢魘。

  當顧客說「不」的時候,該怎麼使他們回心轉意?

  你絕不能輕視心理逆轉的力量,它有讓人絕處逢生的魔力!
  

華倫.巴菲特說:「我成功,是因為我夠專注,我只做我最擅長的,這就是我成功的祕訣!」

  銷售人員會不經意的(而且是經常)對顧客的回?產生兩極化的反應,不是對「被拒?」本身產生過多的情緒(大部分是負面情緒,諸如沮喪感、挫敗、提不起勁、自我懷疑、逃避現實、不想再面對被拒?時的恐懼),或者,就是覺得自己入錯行了!而且滋生想要進一步「說服」顧客的舉動,而這一點,往往也會衍生另一種兩極化的反應;一是促使顧客產生更進一步的抗拒,二是顧客也許被銷售人員說服購買,然而卻極易發生一些「反作用力」,像是「被強迫購買」或產生「購買者的反悔」等情況!

  在處理這一類的銷售案例時,作者通常都會將狀況一分為二,先將對方的情緒抽離,再請對方「還原」他的做法與程序。若是直接處理情緒,那只會如緣木求魚般徒勞無功;而往往會發現真正的問題,並非來自於情緒這個表面症狀,就像上述的例子一樣。

  必須找到真正產生影響力的槓桿點,來改變或改善銷售人員在銷售時因策略不奏效而滋生的各式狀況。才不需要再花太多時間去處理事業夥伴的情緒,或是思索頭痛醫頭,腳痛醫腳的「症狀解」!

  因此,大部分銷售人員會有問題的,不是情緒;而是因策略不奏效、銷售流程不夠精準而產生的情緒反應,沒錯,那只是個「反應」而已!

  現在,讓我們一起來看看,如何使你的開發更有效!

一、解決顧客抗拒最有效的方式,就是不去解決它。

二、要有突破性的績效與收入,就要有突破性的做法與想法,你不可能用一個月賺三萬塊的做法,拚老命一個月要賺一百萬,?三萬塊的銷售策略與一百萬的策略是截然不同的!

三、為什麼要等引起潛在顧客抗拒後,再想辦法去解決?君不見,百分之九十以上的抗拒處理,都會產生更多抗拒的理由與心態?!

四、抗拒,是一連串過去的歷史,經驗與大部分的錯誤評論所產生的心理狀態,是人類汲汲尋求速食答案,而未全盤了解下的偏差認知,去處理那樣的偏差,無疑是在「糞坑裡興風作浪」,彼此都不會有好下場!

五、抽離,是一種分解與稀釋顧客抗拒的絕妙良方,同時,亦能在不碰觸對方的防衛系統下順利轉移對方的抗拒意識,並使其產生「要」的欲望。

作者簡介

張世輝(Donny Chang)

  智感國際顧問有限公司的創辦人,他所創辦的威力行銷研習會,專門協助各行業的銷售人員如何以槓桿原理,事半功倍的銷售,並突破各階段之銷售目標。他還研發出全球第一套有效提升銷售效能的系統化工具,以及全球第一套能在最短銷售時間內成交的影響力策。

現任:

.智感國際顧問有限公司總經理

.威力行銷研習會創辦人

.威力行銷實戰手冊(中英文版)設計人

.個人銷售效能系統、研習會創辦人

.美國NSA演說家協會會員

曾任:

.聯合國激勵大使授證講師

.丹麥時間領導計劃系統授證講師

.國際催眠訓練協會授證催眠師

.全美銷售智者 (Rober Pecor)雙贏銷售(win-win Selling)授證講師

經歷:

.YMCA青年會英語講師

.國際青年友好訪問團接待

.成功雜誌專欄主筆

.成功雜誌國際中文版協理

.成智國際公關顧問公司協理

著作:

《威力行銷》Power Selling

《催眠式銷售》

E-mail:power.sale@msa.hinet.net

目錄

第一章 夢想與目標的爭戰──專注、創造、執行

第二章 將拒絕轉為成交

第三章 掌握致富與突破的焦點

第四章 遠離抗拒的泥沼

第五章 顧客要的是「被啟發」

第六章 傾聽的力量──正確而有效的策略

第七章 扭轉創新的銷售情境

第八章 穿透性思考的力量

第九章 顧客只買「聽得懂」的產品

第十章 無形的商品,有形的呈現

第十一章 運用重新設定,突破自我限制

第十二章 前瞻趨勢再造成功與財富

出版地

台灣

出版日期

10/31/2007

印刷

單色印刷

版別

初版

裝訂

平裝

語系

繁體中文

頁數

256