商務談判:創造雙贏的策略與技巧(增修版) ,

作者:鄧東濱

出版社:城邦印書館

ISBN:9789865514464

$29.50

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凡是可以改變的事物,都有談判的餘地。
從家庭生活、商場職場,到公共事務,
只要與人接觸,幾乎都需要談判。
精進談判能力,讓你於公於私無往不利!

  談判是現代人的一種生活方式!
  我們從小到大,幾乎每天都不自覺地,
  在從事許多大大小小的談判。

  •向父母索取零用錢
  •向老師要求縮小考試範圍
  •向異性朋友要求分手
  •向房東要求凍結租金上漲
  •向雇主要求調高薪資
  •向賣方要求降價
  •向供應商要求提前交貨

  ◆談判的成敗取決於以下三項標準:
  •自身需要是否因談判而獲得滿足?
  •談判過程是否富於效率?
  •談判之後是否贏得對手信任?

  為了獲致談判之成功,你必須具備以下三個條件:

  ◎堅強的談判實力(Power)
  書中解說如何正確地評估自身及對手之實力,
  並透視提升自身實力之途徑。

  ◎適切的談判策略(Strategies)
  書中引介合作、壓制、服從、迴避、妥協等五種策略,
  幫助你在不同情境下選用適當的策略,實現談判目標。

  ◎靈活的談判技巧(Tactics)
  書中解說聆聽、發問、議價、說服、讓步等談判技巧,
  讓你確切了解談判的攻防手法,而得以採行權宜措施。

  ◆掌握談判心法,幫助你創造雙贏!
  ◎不要做沒有回報的讓步!

  ◎儘可能不要與不具實權的人談判。

  ◎受談判對手尊敬遠比受其喜歡更重要。

  ◎卓越的談判者視談判對手為問題解決者。因此,他經常展現這樣的風格:對人溫和,但對主題強硬;努力增進互信;以追求雙贏為目標。

  ◎「贏家」是指自認為贏得談判的人,「輸家」是指自認為輸掉談判的人。因此,只有雙贏才是真贏!

  ◎每一件事均可談判,但不要每一件事都談判;每一件事均可重開談判,但不要每一件事都重開談判。

  ◎不要毫不猶豫地接納談判對手的首次提議,你務必要與他討價還價!

  ◎儘量不要利用電話談判,若有必要進行電話談判,你的準備要比對手更充分!

  ◎如果你有權選擇談判語言,記住:永遠選擇自己最熟悉的語言。

  ◎除非談判議程中的每一個議案都達成協議,否則應視為沒有任何一個議案達成協議。

  ◎從事跨國談判或跨文化談判時,你必須具備這樣的認知與修養:
  (1)入國問禁,入境隨俗。
  (2)文化與文化之間,無所謂對或錯,也無所謂好或壞,它們只是不同而已!

本書特色

  收錄83則在商場及職場經常可接觸到的談判案例,並搭配行家對該等案例之詳盡解析說明,讓你學得更廣更深。
 

目錄

致讀者

Chapter1  談判能力檢測
1.1你善於談判嗎?
1.2談判迷思及其導正

Chapter2  談判之本質
2.1說服與讓步
2.2談判是什麼?
2.3談判之基本型態
2.4談判者之自我定位
2.5顧客是什麼?
2.6銷售員(談判者)如何面對顧客(談判對手)?
2.7談判成敗的評鑑標準
2.8卓越/拙劣的談判者之畫像
2.9成功的談判所應具備的條件
2.10談判破裂的九個主要原因
2.11談判風格檢測

Chapter3  談判前的準備工作
3.1不做準備等於準備要失敗
3.2確立目標並蒐集與實現目標有關之資訊
3.3評估自身之實力並設法了解談判對手
3.4規劃策略並進行沙盤推演
3.5談判時間之選擇
3.6談判地點之選擇
3.7談判人員之選擇
3.8談判語言之選擇
3.9規劃談判議程

Chapter4  談判氛圍與談判行為模式
4.1如何創造並維持和諧的談判氛圍?
4.2談判行為模式

Chapter5  喊價、還價與議價
5.1討價還價中的「價」是何所指?
5.2誰先喊價?
5.3如何喊價?
5.4如何面對抗拒?
5.5對手喊價時,你應如何回應?
5.6與其「抱怨」,不如「喊價」!
5.7靈活的議價策略:套裝交易

Chapter6  議價過程中的攻防手法
6.1囚籠、壓力與陷阱
6.2囚籠之一:談判議程
6.3囚籠之二:先例
6.4囚籠之三:期限
6.5囚籠之四:侷限
6.6壓力之一:獅子大開口
6.7壓力之二:柔性回拒
6.8壓力之三:僵局
6.9壓力之四:屈辱
6.10壓力之五:最後通牒
6.11壓力之六:威脅
6.12壓力之七:直接探詢底價
6.13壓力之八:奇襲
6.14壓力之九:既成事實
6.15壓力之十:分而克之
6.16陷阱之一:再咬一口
6.17陷阱之二:諂媚
6.18陷阱之三:情緒化
6.19陷阱之四:黑臉與白臉
6.20陷阱之五:欺騙
6.21陷阱之六:顯著退讓
6.22陷阱之七:化繁為簡
6.23陷阱之八:拒絕談判
6.24陷阱之九:不列入紀錄之討論

Chapter7  基本的溝通工具:陳述、聆聽、發問與答覆
7.1陳述技巧
7.2聆聽技巧
7.3發問技巧
7.4答覆技巧

Chapter8  叫停、讓步與結束談判
8.1叫停
8.2讓步技巧
8.3結束談判
8.4合約之簽訂
8.5再談判

Chapter9  跨國談判之文化衝擊
9.1對文化之覺知
9.2跨國談判之文化衝擊

Chapter10  談判案例之解析
案例1~83

附註
本書之主要取材文獻

 

作者介紹

作者簡介

鄧東濱

  1939年出生於(日治)臺灣臺中州南投郡。目前為交通大學、東吳大學暨逢甲大學管理系所之兼任教授。

  著作:《管理技能進階手冊》、《管理人語》、《談判手冊》、《時間管理》、《怎樣開好會議》、《小型企業管理》、《問題與回應:管理個案解析》、《管理個案輯》、《中國先賢的管理智慧》、《台灣諺語的管理智慧》、《伊索寓言的管理智慧》、《人力管理》、《個體經濟理論》、《國民所得分析》。

  譯作:《一等主管》、《談判高手》、《管理格言》、《富裕的社會》、《動盪時代中的管理策略》、《經濟分析》。
 

出版地

台灣

出版日期

01/27/2021

印刷

單色印刷

版別

增修版

裝訂

平裝

語系

繁體中文

頁數

432