困境談判攻心術:極限談判專家教你訣竅,再頭痛的僵局也會有令雙方滿意的協議 ,

Verhandeln im Grenzbereich Strategien und Taktiken für schwierige Fälle

作者:馬提亞斯·史漢納

譯者:王榮輝

出版社:本事出版社

ISBN:9789579121637

$36.45

產品號碼: 140870 貨號: 9789579121637 分類: , 標籤: , , , , ,
面對棘手的談判,理解立場,找出動機,
真正成功的談判,沒有勝負,只有雙贏!!

  我們每天都會遇到需要「談判」的場合,
  和伴侶談判,針對生活費、孩子的教育問題或是誰該倒垃圾、誰該洗碗掃地;
  和子女談判,何時應該整理房間、何時應該做功課、何時應該上床就寢;
  和老闆談判,當我們想提早下班、想負責某項企畫或是想加薪的時候……
  和客戶談判,當我們想完成交易、想簽訂合約、想談妥互惠條件時……

  絕大多數的談判,我們都視為生活中的尋常,
  那是因為藉由多次嘗試,我們已在大腦裡建立了一套可應付「普通狀況」的sop;
  其實,談判的原則總是相同,無論你的談判對象是挾持人質者、你的伴侶,或是難搞的客戶……
  你總得嘗試摸索出最大的可能性。

  談判之所以變得困難,是因為我們沒有能力判斷對手或當下的情況。
  或是因為缺乏資訊及談判技巧而變得不安,
  也有可能是因為不確定的結果或對手的權力而心生恐懼……

  作者身為德國警務人員、緝毒組成員與官方專業談判教練,
  曾經面對過無數次的困境談判。
  他曾與綁架人質者、銀行搶匪與毒販談判。
  他的談判對手跟他一樣都處於高度的緊張狀態,
  而他總是能化險為夷,最後讓雙方達成和平協議。

  他喜歡把談判對手視為「談判夥伴」,理由在於,語言創造意識。
  因為,每個與你談判的人,其實都是你在邁向令人滿意的協議之路上的夥伴。

  在本書中,作者首次分享個人經歷,
  以在警界服務所遇到的各種刑案為例,
  轉化為日常生活中我們所遇到的各種「困境」,
  提供我們克服「困境談判」的實用祕訣,
  以及如何掌握談判技巧,臨機應變並順利達成雙贏的局面!

  談判的七大鐵則:
  1.分析你的談判夥伴
  2.有助於追求目標的清楚策略與戰術
  3.藉助正確的論述說服
  4.在談判中取得主導權
  5展現你的權力
  6.破除所有抗拒
  7.設法維持協議

  本書附錄設計了一份談判練習本,讓讀者可以實際按表操作,
  一步一步練習完成一場雙贏的成功談判。
 

目錄

致謝
前言:困境談判的七大法則
 
◎法則1 分析你的談判夥伴
‧在談判前分析談判夥伴
你的談判夥伴有什麼立場與動機?
你的談判夥伴期待什麼談判內容?
設法獲取重要的資訊
觀察你的談判夥伴
為談判做準備的小建議
‧在談判中分析談判夥伴
進行分析的傾聽
分析談判夥伴的語言
銷售與談判
針對正確動機給予正確解答
少點異議
提問的結構
促使對方認識動機
假設……
‧分析談判夥伴的肢體語言
肢體語言的分析
 
◎法則2 有助於追求目標的清楚策略
‧策略
策略一:施壓
策略二:閃避
策略三:順從
策略四:合作
策略五:妥協
‧你該採取怎樣的策略?
達成協議對你有多重要?
權力如何分配?
存在著哪些共同的利益?
你和談判夥伴之間存在哪些共同利益?
你和談判夥伴有著怎樣的私人關係?
在談判之後,你和談判夥伴該維持怎樣的關係?
‧戰術
戰術一:擁抱
戰術二:前例
戰術三:謊言
戰術四:承諾
戰術五:取中間值
戰術六:奉承
戰術七:扮黑白臉
戰術八:座位安排
戰術九:訴諸更高的權威
戰術十:掌控時間
-由你決定一項主題要談多久
-由你決定時間如何分配較有利
-由你決定何時延期較有利
 
◎法則3 藉助正確的論述說服對方
‧先讓談判夥伴暢所欲言
‧談論對談判夥伴有好處的事
‧針對一個目標區而非目標點談判
‧留心互惠法則
‧盡可能少提出論述
‧首先提出最強而有力的論述
‧說談判夥伴所說的語言
‧運用充滿感情的言語說服談判夥伴
‧引用談判夥伴的論述
‧聚焦於談判夥伴最弱的論述
‧凸顯論述的重要性而非正確性
‧只說你想說的
‧如果你沒有什麼該說的,就什麼都別說
 
◎法則4 在談判中取得主導權
‧壓力對你的能力所造成的影響
‧認識壓力並善用它們
‧登上看台
‧避開本能陷阱
‧當你遭到攻擊時,不要做出反應
‧別在談判夥伴的舉動下工夫,要在自己的反應下工夫
‧把問題丟給對方
 
◎法則5 展現你的權力
‧認清你自己的權力
‧展現你的權力
 你可以在準備過程中思考的問題
‧設法別讓談判破局
‧與令人討厭的人談判
‧與不理性的人談判
‧與驕傲自大的人談判
‧與外表強大的人談判
‧與團體談判
 你扮演哪一個角色?
 如何能夠認清每個人的地位?
 如何因應各個角色?
 與團體談判最重要的方法
‧與藥物依賴者談判
 
◎法則6 破除所有抗拒
‧警告你的談判夥伴
‧絕對不要把談判夥伴逼到死角
‧讓你的警告影響談判夥伴的情緒
‧不要贏過對方,應該贏得對方
‧展現你的堅決
‧落實你的警告
‧讓談判夥伴有轉彎的機會
‧絕對不要露出你的勝利者微笑
 
◎法則7 設法維持協議
‧在簽名之後:能夠信任很好,能夠掌控會更好
詳細確定協議內容,避免任何詮釋空間
以書面形式寫下協議
肯定談判夥伴的決策正確性
 
後記
重點摘要與工作手冊
註釋
參考文獻

作者介紹

作者簡介

馬提亞斯.史漢納(Matthias Schranner)

  身為談判專家,曾經接受過德國警方與美國聯邦調查局的困境談判訓練。他與他所創辦的「史漢納談判學院」(Schranner Negotiation Institute;簡稱:SNI),曾以顧問的身分,協助聯合國和許多國際性大型企業及政黨,完成諸多困難的談判。

  馬提亞斯.史漢納曾經撰寫《談判者》(Der Verhandlungsführer)、《昂貴的錯誤》(Teure Fehler)與《靠不住的妥協》(Faule Kompromisse)等書,同時也有許多出版品。在包括美國、中國、俄國、烏克蘭與日本在內的全球40多個國家裡,馬提亞斯.史漢納為政治與商業的決策者提供諮詢。他目前在瑞士聖加侖大學(Universität St. Gallen)擔任談判方面的兼職講師,同時也是「紐約史漢納談判學院有限公司」的董事長。「財富世界500大」當中的許多企業,都受惠於由他所發展出的「談判計分卡」(negotiation scorecard®)

譯者簡介

王榮輝

  曾就讀東吳大學政治系、政治大學歷史系與法律系;其後前往德國哥廷根大學(Universität Göttingen)攻讀碩士,主修哲學、西洋中古史與西洋近現代史。通曉英、德、法、日與拉丁文等外文。二○○九年起,擔任台北歌德學院特約翻譯。

  相關譯作:《思考的藝術》、《向人生提問的藝術》、《生活的藝術》、《告別的勇氣》、《韌性》、《零恐慌》、《北韓,下一步?!》(合譯)等書。

 

出版地

台灣

出版日期

01/15/2020

印刷

單色印刷

版別

初版

裝訂

平裝

語系

繁體中文

頁數

336