成交的藝術:達成交易的十個關鍵承諾 ,

The Lost Art of Closing: Winning the Ten Commitments That Drive Sales

作者:安東尼·伊安納里諾

譯者:洪世民

出版社:天下文化

ISBN:9789864797769

$24.50

產品號碼: 125187 貨號: 9789864797769 分類: , 標籤: , , , , ,

  ★專為B2B專業銷售人員撰寫的成交書!

  幾十年來,無論是業務經理、顧問,業務行銷類書籍作家都一致同意,成交是整個銷售過程中最重要且最困難的階段。他們也為此發明了一些咄咄逼人的技巧。然而,這些手段往往只會拉大與顧客之間的距離,最終導致收到客戶委婉的拒絕或乾脆不相往來。凡此種種,都會讓新一代的銷售人員苦於了解,究竟該如何才能成交,以及該運用哪些策略才能帶來最好的成果。

  安東尼.伊安納里諾針對我們所處新時代的科技與社會現實,提出一種截然不同的方法。在本書中,他證明客戶最後點頭答應成交,其實是整個銷售環節中最簡單的步驟。只要業務人員能在成交前獲得客戶在銷售過程中每一階段的首肯。關鍵在於,業務員必須引導客戶通過一系列必要的步驟,以避免交易進行過程中產生停滯。

  本書著重於引導讀者如何順利成交,書中富有經過驗證的策略及實用的實戰經驗,能協助業務員在客戶採購過程中十個關鍵時點贏得客戶的承諾。例如:
  .在銷售過程早期階段,藉由品質而非價格競爭,贏得客戶投資承諾。
  .要求在客戶組織內建立共識的承諾,確保你所提出的解決方案能獲得所有人的支持。
  .主動化解客戶疑慮,以防止銷售功虧一簣。

  本書將永遠改變你對成交的看法,而客戶將會感激你幫助他們實現理想成果!

  【達成交易的十個關鍵承諾】
  1.時間的承諾:教你如何獲得和目標客戶首次及後續會面的機會。
  2.探究的承諾:解釋如何贏得目標客戶探究改變的承諾。對方願意探究改變,你才能進行發掘和需求分析的工作。
  3.改變的承諾:機會誕生之處。除非目標客戶同意改變,你不會有實際的機會。
  4.合作的承諾:學習如何請求,並獲得目標客戶的投入,以此建立合作夥伴關係。
  5.建立共識的承諾:給予那些被改變的決定所影響的人發言權。學會如何藉由建立客戶共識來要求推進決策過程的承諾。
  6.投資的承諾:如何要求目標客戶多投資一些,以創造所需的成果。
  7.檢討的承諾:學習如何籌備一場提案前會議,來確保在你要求對方做決定的承諾之前,你的解決方案百分之百正確。
  8.化解疑慮的承諾:請求一個允許你主動服務客戶的承諾,引導客戶一步步化解所有疑慮。
  9.決定的承諾:學會如何請求對方做出購買的承諾。
  10.執行的承諾:聚焦於最後的定案,也是最難取得的承諾,將幫助你從業務員搖身變成受客戶信賴的顧問。

佳評推薦

  「每個行業的銷售人員,書架上都要有這本書!」——丹尼爾.品克(DANIEL H. PINK),《未來在等待的銷售人才》作者

  「伊安納里諾藉由陳述成交發生在銷售過程的每一階段,打破了長期以來人們對於成交的迷思。這是一本你不僅會讀,且會用來重建銷售過程的書籍。」——馬克.杭特(Mark Hunter),《高獲利銷售》(High-Profit Prospecting)作者

  「這是我所讀過有關成交最棒的內容。我心目中第一名銷售大師安東尼.伊安納里諾傳授所有業務員,如何在銷售過程的每一階段獲得所需的承諾,並提供能實際用來促進銷售機會的話術。」——邁克.溫伯格(Mike Weinberg),《New Sales. Simplified.》作者

  「以往你所學到有關成交的知識,已不再能幫助你贏得生意。你需要以不同的方式思考與行動。本書中所提出的十項承諾不僅必要,且能助你贏得客戶。」——愛麗絲.海曼(Alice Heiman),銷售策略專家

  「業務員的注意力往往集中在『獲得訂單』。在整個銷售過程中,卻忘記要引導顧客邁向購買的旅程,此舉不僅使自己離目標愈來愈遠,也有損為顧客創造的價值。若要使顧客與業務員在成交這個階段步調一致,不流失顧客,本書是必不可少的路線圖。」——大衛.布羅克(David A. Brock),《業務經理生存指南》(Sales Manager Survival Guide)作者

 

目錄

推薦序:成交新定義
前 言:專為B2B銷售員所寫的成交書
導 言:不斷追求成交

第一章:贏得承諾的新哲學
第二章:掌控承諾與過程
第三章:交換價值
第四章:時間的承諾
第五章:探究的承諾
第六章:改變的承諾
第七章:合作的承諾
第八章:建立共識的承諾
第九章:投資的承諾
第十章:檢討的承諾
第十一章:化解疑慮的承諾
第十二章:決定的承諾
第十三章:執行的承諾
第十四章:成交的準則
第十五章:如何化解客戶的疑慮
第十六章:管理承諾
第十七章:寫在最後

致 謝

 

作者介紹

作者簡介

安東尼.伊安納里諾(Anthony Iannarino)

  國際知名的演說家、作家與銷售界領袖。他經營的部落格thesalesblog.com備受肯定,每個月平均吸引五萬名讀者。他領導一支高績效的業務團隊,在全美各銷售組織發表演說,並在俄亥俄州首都大學(Capital University)的首都管理領導學院(Capital School of Management and Leadership)兼職授課。他目前和家人定居俄亥俄州偉斯特偉爾市(Westerville)。

譯者簡介

洪世民

  台灣大學外國語文學系畢,曾任職棒球團翻譯、主編雙語教學雜誌,目前為專職譯者,譯作涵蓋各領域,包括《一件T恤的全球經濟之旅》、《觀察的力量》、《告別施捨——世界經濟簡史》、《如何獨處》、《城市的倒影——發現曼谷》等。
 

出版地

台灣

出版日期

07/31/2019

印刷

單色印刷

版別

初版

裝訂

平裝

語系

繁體中文

頁數

272