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競價談判學:買到便宜、賣到高價的聰明成交術 ,

NEGOTIAUCTIONS:New Dealmaking Strategies for a Competitive Marketplace

作者:古漢·薩博拉曼尼安

譯者:何亞威

出版社:天下文化

ISBN:9789862167236

$26.75 $13.38

  ★市面上第一本結合拍賣與談判的商業交易指南
  ★《富比士》、《哈佛商業評論》等重要媒體專文推薦


  買賣房子時,該怎樣才能談到心目中最理想的價錢?
  經營網拍,要如何設計定價方式,才能讓買家安心、賣家開心?


  每個人一生中,或多或少都扮演過買方或賣方的角色;一定也曾感嘆,明明這筆交易可以談到更好的價錢,為何總不能如願?


  事實上,目前的商業交易市場已更趨複雜。哈佛商學院教授古漢看到一種新的形式出現:部分談判,部分拍賣,並稱之為「競價談判」(negotiauctions)。無論是公司高階主管進行企業併購、業務代表想要開發新客戶、採購打算為公司降低成本,同時維持品質和信賴度,本書都能派上用場,也可以用於重要的個人添置資產上,例如買車或賣屋。事實上,在競爭壓力同時來自談判桌的對面和同一面的每一個交易情境裡,本書都能藉由詳實的資料收集、豐富的案例分析,以及經證實有效的策略,讓買賣雙方都能從中獲益。


  無論你是業務、採購、企業主管,或是在生活中進行任何買賣交易,只要運用最新的「競價談判」(NEGOTIAUCTIONS)法,結合「設局」、「轉局」、「成局」3策略,定能快樂成交!


作者簡介


古漢.薩博拉曼尼安 Guhan Subramanian


  哈佛法學院弗洛姆(Joseph Flom)講座法律與商業教授,以及哈佛商學院韋弗(H. Douglas Weaver)講座商業法教授。他是哈佛大學有史以來第一位同時在法學院和商學院都擁有終身教職的教授。


  古漢的研究範疇遍及談判、企業交易,以及公司治理。他的論文常出版在《史丹福法學評論》、《耶魯法學雜誌》、《哈佛法學評論》、《哈佛商業評論》,以及《法律研究雜誌》等專業刊物。過去十年來,他所出版關於公司、證券法的論文,經學界選為「最佳前十名」(Top 10)的論文總數,是全美學者中最多的。其作品常見於《華爾街日報》、《紐約時報》等等。


譯者簡介


何亞威


  台大中文系畢業,美國夏威夷大學傳播研究所碩士。曾任報社、雜誌記者及出版社編輯等職,除採訪及寫作外,另譯有《可以勇敢,可以溫柔》、《榮耀與傳奇》、《瀕危的地球》(合譯)、《綠色生活手冊》、《雨林歌劇院》等書。

目錄

【推薦序】結合拍賣與談判,解決交易實務問題的新理論 / 劉必榮

【推薦序】希冀目前的MBA及EMBA學程能大力加強談判教學 / 江炯聰

導言

何謂競價談判? / 本書重點

Part Ⅰ 「競價談判」與談判

Ch1準備談判

了解參與談判的各方及其利益 / 三個核心概念:BATNA、保留價值及ZOPA / 了解誘因

Ch2談判桌上

定錨與首次提議 / 管理你的讓步模式 / 尋找創造價值的行動 / 談判者的兩難

Ch3何時拍賣,何時談判?

需考量四大因素:出價者背景、資產特性、賣方背景,以及結構因素

Ch4選擇正確的拍賣類型

考慮重點:競標者數量、競標者所認定的價值程度、競標者風險迴避的程度、需不需要阻止競標者互通有無

Ch5過程接受者的賽局

希拉蕊回憶錄出版實例 / 「贏家的詛咒」解決之道 / MBOO分析法 / 競標價與得標率的關係

Ch6現有理論的限制

PartⅡ 競價談判

Ch7 何謂「競價談判」

Ch8設局的行動

購屋時,該如何設局 / 企業購併的成功設局 / 當你的設局行動不被接受

Ch9 轉局的行動

買方、賣方的轉局行動 / 前所未見的版權競標策略

Ch10成局的行動

我的買車詢價經驗 / 成功的關鍵 / 結束競爭

Ch11交易的陰影:法律的約束(強制力)

利用虛構的競標者 / 對過程承諾反悔 / 透過他人競標 / 圍標

出版地

台灣

出版日期

04/20/2011

印刷

單色印刷

版別

初版

裝訂

軟精裝

語系

繁體中文

頁數

336