聊天就能把東西賣掉!(修訂版) ,

これだけは知っておきたい セールストークの基本と実践テクニック

作者:箱田忠昭

譯者:張凌虛

出版社:世茂

ISBN:9789578799677

$19.75

產品號碼: 119787 貨號: 9789578799677 分類: , 標籤: , , , , ,
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  為什麼一個月交談六次,每次至少五分鐘,東西就能賣出去?
  為什麼只要用了「所以」這個詞,銷售量就能上升?
  為什麼交談內容八成閒聊,兩成談生意,東西就能賣出去?

  雅詩蘭黛公司前行銷部部長、聖羅蘭公司日本分公司社長、戴爾卡內基班公認講師教你:

  .人類的3大心理
  .讓顧客想買東西的6種話術
  .使人好感度直線上升的5招傾聽技巧
  .業務員必須知道的69個問題

  只要抓準人類的「行為模式」,
  無論「業務」「銷售」「談判」「人際關係」「加薪」,都能得到絕佳效果!
  讓你掌握對方心理,在商場上無往不利!

  為什麼一個月交談6次,每次至少5分鐘,東西就能賣出去?
  因為「人在面對有好感的對象時,會積極做出回應」!

  光靠品質好,商品到底能不能賣得掉呢?絕對賣不掉。最重要的,是必須在行銷的最初階段裡要先記住,所謂的銷售,必須以「對方、顧客的需求」視為最優先。……

  人們都有共通的「行為模式」、「反應模式」。只要抓住這點,業務行銷能力就會有飛躍性的提昇。因為只要了解人類的「行為模式」,就會了解「該怎麼做才能讓對方對你抱持好感」。業務行銷的終極目標「不是在於提高銷售量,而是要建立起良好的人際關係」。

  人有「不向討厭的傢伙買東西」、「採取否定式思考」等等的共通「心理」及「行為模式」。只要善用這種基於人類「心理」及「行為模式」的說話技巧,商品能賣得出去的機率就很高。

  抓準人類的「行為模式」,
  以「顧客心理」為基礎,
  任何場面都能應對得體!
  無論「業務」「銷售」「談判」「人際關係」「加薪」都能得到絕佳效果!
 

目錄

前言

第一章  為什麼不論再怎麼努力,東西還是賣不出去?
1    顧客對推銷有負面印象
2    顧客的需求在哪裡?
3    了解「人類心理」的話,商品就賣得掉
4    「誰在賣」比「賣什麼」重要
5    人際關係的心理「齊歐迪尼法則」
6    銷售全都是由人在進行的
7    在進行銷售話術時,重要的人類三大心理是?
8    三大心理之① 人對不是事實的話語會產生反應
9    三大心理之② 人會採取曖昧不明的看法、想法
10    三大心理之③ 人通常會採取否定式思考
11    了解人類的「行為模式」的話,銷售量就能提升!
12    了解人類行為模式的「薩江法則」

第二章  讓顧客會想買東西的「魔法交談」技巧
1    能被顧客喜愛的對話是什麼?
2    為了建立良好人際關係,要製造出「共鳴區」的對話
3    讓顧客抱持好感的六種銷售話術
4    「讓人對你抱持好感的六大銷售話術」之① 稱讚
5    「讓人對你抱持好感的六大銷售話術」之② 禮物
6    「讓人對你抱持好感的六大銷售話術」之③ 丟出問題
7    「讓人對你抱持好感的六大銷售話術」之④  秀些什麼(展示物)
8    「讓人對你抱持好感的六大銷售話術」之⑤ 提供建議
9    「讓人對你抱持好感的六大銷售話術」之⑥ 提供服務
10    用來和顧客建立良好關係的「NLP理論」
11    配合顧客說話能博取好感
12    使用配合對方步調的「呼應」說話技巧
13    呼應的三大技巧
14    呼應的「附加」說話技巧

第三章 讓顧客產生好感的「傾聽」技巧
1 「仔細傾聽」的結果就是帶來銷售量上升
2 「傾聽的五大技巧」之① 點頭效果
3 「傾聽的五大技巧」之② 附和效果
4 「傾聽的五大技巧」之③ 視線效果
5 「傾聽的五大技巧」之④ 發問效果
6 「傾聽的五大技巧」之⑤ 筆記效果

第四章 一定賣得出去的「詢問」技巧
1    只要成為好的傾聽者,就能明白顧客的需求!
2    讓商談順利進行的「YES.TAKING法」
3    「人的詢問」、「現況詢問」、「問題詢問」
4    「詢問技巧」之① 魔法詢問「如果……的話」
5    「詢問技巧」之② 暗示解決型
6    「詢問技巧」之③ 舉出成功案例型
7    「詢問技巧」之④ 強調利益型
8    「詢問技巧」之⑤ 不答反問型

第五章 提高銷售量的「終極展示」技巧
1    為了順利進行展示而做的準備
2    強調顧客利益的「說服話術」
3    使用橋樑式詞彙的「說服話術」
4    以九種證據進行強調顧客利益的話術
5    以訴諸「視覺」的展示提高說服力
6    具有「說服力」的銷售話術步驟——「銷售漢堡」

第六章 危機就是轉機!珍藏的「反駁應對法」
1    即使遭到拒絕也不要介意
2    遇到反駁就使用「緩衝話術」
3    引出顧客內心真正想法的確認詢問
4    以第三者的意見進行銷售話術
5    看穿六種反駁進行銷售話術
6    回應反駁的四個時機
7    對付反駁的終極銷售話術——「READY法」

第七章 讓顧客產生購買意願的「成交」技巧
1    確認顧客購買意願的「嘗試成交」
2    活用「損益平衡」話術切入最後成交階段
3    比締結契約更重要的「售後追蹤」
4    契約締結後的六種代表性「售後追蹤」
5    即使被說了「NO」也要做事後追蹤!

卷末附錄
銷售員應該提出的六十九個問題
 

作者介紹

作者簡介

箱田忠昭

  Insight Learning公司董事長。
  一年舉行三百場以上研討會的人氣講師。
  以超一流企業為首,許多顧客爭相邀請。

  主要的興趣是衝浪,擔任日本規模最大的衝浪俱樂部「GODDESS」的會長,同時也擔任教練!

  畢業於慶應大學商學部,明尼蘇達大學研究所。

  曾任雅詩蘭黛公司行銷部部長、聖羅蘭公司日本分公司社長。期間亦擔任戴爾卡內基班的公認講師。之後設立Insight Learning(股)公司,現為董事長。日本提案協會會長。身為提案、談判、銷售、時間管理等溝通技巧的專家,他專注於上班族的教育訓練上,在全國各地進行演講、訓練。

  興趣有衝浪、坐禪、健身等,有四輛跑車可以開著到處跑。

  主要著作方面,有銷售量超過四十一萬本的系列暢銷作《「成功人士」的說話法與溝通術》《「成功人士」的時間管理法》《「成功人士」的說話法與人際關係建立法》《「成功人士」的傾聽法與詢問技巧》《賣掉下來的蘋果!》(上述皆為Forest出版)、《「成功人士」的簡單手帳術》(EAST PRESS出版)、《說話的力量,可以傳達的力量》(成美堂出版)等等。

  ●    Insight Learning官網
  www.insightlearning.co.jp
  ●日本提案協會
  www.presentation.or.jp

譯者簡介

張凌虛

  出生於台灣彰化。目前為專職譯者,熱愛日本文化。曾譯有多本小說、商業類書籍及學術著作,期許自己成為廣度、深度兼具的日文譯者。譯有《一半法則的奇蹟》、《日本頂尖工程師的生存筆記》(智富)、《喚醒內心力量的NLP心理學》(世茂)
 

出版地

台灣

出版日期

03/05/2019

印刷

單色印刷

版別

修訂版

裝訂

平裝

語系

繁體中文

頁數

192