賽局專家永遠比對手快一步的談判課:運用賽局理論×策略性心機×8種人格特質,讓你主導局勢、贏得先機 ,

One Step Ahead: Mastering the Art and Science of Negotiation

作者:大衛·薩利

譯者:周怡伶

出版社:商業周刊

ISBN:9789865519247

$40.00

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行為賽局理論專家、全美首屈一指商學院談判課教授,
集結25年訓練企業經理人談判的實務精華。
 
從馬基維利、商業競爭、詭譎政治的談判實戰,
到看穿騙徒使詐伎倆、卸除威脅者心防的應變案例,
教你攻心機、也攻氣勢;成功預測對手招數,總能領先一步。
 
  如果你對談判有以下疑問,這本書就是為你而寫。
  》哪種談判方式每次都能奏效? 
  》真正的強悍是什麼?強悍就不能兼顧公平嗎?
  》在談判中,如何發揮用字遣詞的威力說服對方?
  》我應該每次都進行談判嗎?還是,有時候最好避免談判?
  》談判時,情緒可以控制到什麼程度?為什麼領先一步的談判者不會把時間和心力花在對手的感覺上? 
 
  本書作者大衛.薩利,二十五年來在全美首屈一指的商學院──康乃爾大學詹森管理學院(Cornells Johnson School)和達特茅斯塔克商學院(Dartmouths Tuck School of Business)教授談判技巧,學生包括數一數二企業的高階主管。他認為,在真實虛假的談判攻防戰中,能搶先識破對手心思及下一個行動,就可做出精準決策,在未知中步步為贏。
 
  賽局專家教你運用這些關鍵技巧:
  ★ 清明覺察局勢
  為談判而談判,有時會失去先發制人的機會。借助賽局理論,預測對手策略、認清大局,找出最好的行動。
 
  ★ 看穿心機
  談判時被對手低估,反而占到優勢。從策略性心機深度摸清4種談判者的算計、了解8種人格特質對談判表現的助力與阻力,提高勝算。
 
  ★ 外圓內方的強悍
  談判桌上強調公平,容易遭對手剝削。善用圓融兼霸氣的談判藝術,掌握主控權。
 
  ★ 擅長動用情緒
  擺出冷靜與中性的撲克臉,對談判者未必有利。巧妙表達情緒,增加談判籌碼,爭取更大利益。
 
本書特色
 
  1. 深入拆解高明談判者的斡旋技巧
  作者沒有單從攻擊、和解、請求或說服等面向,教人談判制勝,而是主張談判是一場策略遊戲,切入各行各業心機高深談判者在談判桌上過招的虛虛實實,一一剖析他們施展各種手腕背後細膩複雜與機巧精明的運作機制,包括:摸清與預測對手策略的觀察技巧,以及主導對手表現、認知與激起想望等等引君入甕訣竅。
 
  2. 兼顧談判的理論與實務
  作者是行為賽局理論的專家,並有25年的談判授課經驗,書中他網羅賽局理論、心理學、行為經濟學、戲劇學、語意學、統計學等,再搭配實例、統計圖表與對話式內容,帶入談判可能遇到的情境與應對決策,讓人可以讀懂談判的科學、證據與故事,學習成為心思周密、心機高深的談判者。
 
  3. 每個章節最後附有「摘要」:
  作者在每章探討完領先一步談判者必須強化的技巧之後,再整理出重點摘要,比方說,「任何人都可能成為受騙者,所以要抱持懷疑及批判。狐狸的智慧之一就是:每個人都相信的事,你要抱持懷疑」,可以加深印象,也能做為座右銘當提點。
 
好評推薦
 
  劉必榮,東吳大學政治系教授
 
  我在台灣從事溝通與談判的教學授課,研讀過無數的談判文獻與著作,而現在你看到的這本書,我認為是非常獨特的一本,單單看了這本書的前言,就足以引人入勝。──王介安,GAS口語魅力培訓創辦人
 
  好人必須強悍,否則,壞人就會贏──本書作者寫的這句話,重重撞擊了眼球,再狠狠撩動了心弦。他用學者研究的精神觀察優秀的談判者如何制勝,……不知道怎麼強悍?不妨就從讀這一本書開始吧。──白慧蘭,台灣微軟消費通路事業群資深產品行銷協理
 
  在這本書中,建構了關於商務談判上的完整輪廓,十分紮實,造就它的經典性。我相信任何想學習談判技巧的讀者,都能在這本書中獲得影響一生的關鍵養分。──何則文,作家
 
  我銷售超過8,800輛車,商談不知幾萬場,對於本書所談有滿多感同身受的地方。「洞悉」對方在想什麼絕對是必要修煉,然而創造良好氣氛的多贏局面,光有技術不夠,還得靠本書中所說「外圓內方」的態度。本書學術研究資料很豐富。──陳茹芬(娜娜),和泰移動服務協理
 
  本書讓我了解我身為談判者的真實樣貌。在世界最複雜的地區,我很幸運能在生死交關的情境下成功完成任務。謝謝大衛運用專業的技能與見解,深度剖析並用文字寫出我這些外交工作的運作方式。——吉安多梅尼柯・皮科(Giandomenico〔Gianni〕 Picco),聯合國前副祕書長
 
  本書有趣、對話式的內容,是達成協議的重要工具,並能明確了解如何促使對手點頭同意。——《出版者週報》(Publishers Weekly)
 
  睿智、趣味、科學、實用,寫作功力一流的好書。——科林・坎麥爾(Colin Camerer),加州理工大學(California Institute of Technology)教授、《行為賽局理論》(Behavioral Game Theory)作者
 
  「用字遣詞很重要」,但是大衛・薩利說:「用字遣詞能呈現事實、質疑假設、表達情緒、發布命令、宣戰、使紅衣主教升任為教宗、判處罪犯入獄服刑、建立契約與承諾等等。」這就是為什麼他的書比我的書還要有趣的原因。本書是談判領域中最睿智、最好閱讀的著作,它一定會成為經典。——羅伯・法蘭克(Robert H. Frank),《影響:如何利用同儕壓力》(Under the Influence: Putting Peer Pressure to Work)作者
 
  從如何解除最後通牒到說服的藝術,大衛・薩利藉本書傳授大師級的談判課。這本書蒐羅了企業大亨、世界領導人與學者的忠告,提出明智實用又扣人心弦的建議。——莫里斯・史威瑟(Maurice Schweitzer),華頓商學院教授、《朋友與敵人》(Friend & Foe)共同作者

目錄

【推薦序】
每個地方的一小步,造就前進的一大步! 王介安
看清暗黑談判系高手的心機 白慧蘭
極具人文思辨能力的談判大作 何則文
以外圓內方成就「滿意多贏」 陳茹芬(娜娜)
力讚推薦
 
前言 領先一步
●《卡內基溝通與人際關係》的領先一步──這本書是很棒的忠告,但是,科學在哪裡?
●《哈佛這樣教談判力》的陷阱──強悍和心機在哪裡?
●前面的每一步──領先一步的談判高手必須面對的困難
 
第一章 領先一步的使節
●觀察人怎麼打鼾──爾文・高夫曼是怎麼看出人的本質與真實人際互動 
●學習「彈鋼琴」──專家表現需要同時多工的能力
 
第二章 領先一步的賽局:談判力
●直接買比討價還價更便宜──在汽車買賣這一行,特別需要避開談判
●喬伊司令的悔恨──別讓獲勝優勢從手上溜走
 
第三章 策略性心機I:談判發生在我們心裡
●上校賽局:兵力配置的賽局──圖解心智策略的交互影響
●鏡中自我:心智省察的賽局──為什麼人生的每個面向都是談判
●選美比賽:預測數字的賽局──將玩家分配在策略性心機的階梯
●心理的不動產:談判的中心賽局──心智理論在成功談判中發揮直接作用 
●一些線索:零步玩家的賽局──策略性心機階梯上的人數占比
 
第四章 策略性心機II:騙術賽局
●低估:藏而不捉的捉迷藏──讓二步玩家被誤認為零步玩家
●神奇的煉金術──改善策略性思考的可能性
 
第五章 在賽局中領先一步:主導這齣戲
●讀熟台詞,不要撞到舞台道具──有效能的談判者奮力演出劇本且且避免犯錯
●能夠駕馭表達風格──在劇本、戲劇及表演中,進出自如
●但是,我真正想做的是導演──運用導演的技巧,安排談判舞台和辨認需求
●儲存面具和道具的地方──為什麼後台是最重要的談判地點
 
第六章 人格特質,領先一步
●教室裡出現的數字──人格特質及談判表現的資料來源
●相關性和不一致──人格特質的證據,否定了我們的心智模型基準
●有一點老派──強悍的代價可能沒有你想像的那麼高
●神話裡的生物?──領先一步的談判者,是超級強悍又超級公平
 
第七章 準備工作,領先一步
●準備的守則──準備工作的清單指南
●有了它你不會更強,但是你也只有它了──象徵物,可以代表手上握有的籌碼
●直視對方眼睛──策略性心機
●不服從──利益
●從白花椰菜蹦出來的──準備工作與臨場應變之間的關係
 
第八章 強悍,領先一步I:公平
●不偏不倚是離奇的美式狂熱──太想被視為公平有風險
●我看到犯規,就判罰──為何公平判決很難被視為客觀
●外圓內方──代表非常強悍、非常公平的象徵物
 
第九章 強悍,領先一步II:女中悍將
●她的園藝社朋友一無所知──鋼木蘭如何在男人世界打天下
●調整音量旋鈕,遠離尖銳意見──關於女性談判的研究
●你的聲音可以輕柔一點──女性談判挑戰的解方
●我是女性,我是企業家──女性可能擁有成為高明談判者的優勢
●她自己誠實,也要求對方誠實──女性談判者比男性更道德的證據
 
第十章 表情與情緒,領先一步
●前人戴過的臉──達爾文研究演化是否讓人臉展現情緒
●被強迫做了偽證──為什麼古典情緒理論的證據很薄弱
●眼睛會騙人,怎麼騙──情緒是表情遊戲中的訊號
●一個關於大腦的有趣實驗──你不能只靠面相學
●更別提手臂、腿,以及大吃一驚的腦袋──如何在表達遊戲中獲勝,並且在談判中運用情緒取得優勢
●他得到應得的圓滿結局──短暫的永恆不死
 
第十一章 用字遣詞,領先一步
●語言裡的字詞有一半是別人的──每個字詞都創造一場可以解答的協調賽局
●嘟-哇-迪!──使使字詞有意義的策略推理
●有扇窗對著透出光的房間──對話邏輯的規則
●你+/-我──字詞或言語如何與大腦交織
●大海*及字詞*──一個尋常字詞有多少運用空間
●把你你你你帶來給我──如何更有說服力,同時更能對抗說服
●對你對你承諾0.070──在談判中預測並偵測謊言
 
第十二章 數字,領先一步
●九先生喜歡用藥──為什麼數字可能並非固定不變
●假精確──如何有效以數字溝通
●一定有個公式──數學公式的使用與濫用
●我要看你寫在紙上──數字的特定細節
●一定要有個模型──如何看待數學複雜度
●統計──關於數字的最後一語
 
致謝
附註

作者介紹

作者簡介
 
大衛薩利(David Sally)
 
  創新策略家與行為經濟學家。1995年取得芝加哥大學布斯商學院(University of Chicago Booth School of Business)經濟學博士學位。他的行為賽局理論研究被多方刊載報導,也是他在康乃爾大學詹森管理學院(Cornell's Johnson School)和達特茅斯塔克商學院(Dartmouth's Tuck School of Business)談判與領導課的教學亮點。
 
  2011年,大衛與人共同創辦安德森薩利公司(Anderson Sally LLC),是全球最早的足球分析顧問公司之一,主要協助客戶做正確的投資決策,找到持久永續的競爭優勢。
 
  2013年與人合著的《數字遊戲:關於足球,為什麼你全想錯了?》(The Numbers Game: Why Everything You Know About Soccer Is Wrong),已被翻譯成十幾種語言,《引爆趨勢》(The Tipping Point)作者麥爾坎.葛拉威爾(Malcolm Gladwell)稱讚:「本書使數字遊戲顯得更迷人。」 
 
譯者簡介
 
周怡伶
 
  輔仁大學新聞傳播系、英國約克大學社會學研究所碩士班畢業。曾任出版社編輯,現職書籍翻譯,熱愛知識也喜歡做菜和探索新地方,目前和先生與兩個男孩住在英國。 
出版地

台灣

出版日期

01/07/2021

印刷

單色印刷

版別

初版

裝訂

平裝

語系

繁體中文

頁數

416