而是一個持續和顧客建立長期關係的過程
從建立初次印象到保持誠信和突破異議，
再到如何促進交易，每一個細節都直指成功的核心──
「世界上最偉大的銷售大師」喬．吉拉德的寶貴經驗！
▎名片漫天飛：打造迷人的話語技巧
如何透過介紹自己和傳遞名片來建立良好的第一印象，並最終達成銷售？首先，喬．吉拉德指出了在銷售中的關鍵：自信。自信是讓他人接受和喜歡你的重要因素，也是一個人能否成功銷售自己的必備條件。喬．吉拉德透過多年的實踐發現，銷售最先銷售的不是產品，而是銷售自己這個「品牌」。要在競爭中脫穎而出，就得從名片這個「輕騎兵」開始，讓它成為開啟顧客心扉的入場券。
▎點燃你的熱情：成為銷售的愛好者
成功的銷售人員無一例外都是對自己的工作充滿熱情的人。喬．吉拉德強調了一個重要原則：只有先熱愛銷售，才能把這份工作做好。這不僅僅是關乎薪水的多少，更是關係到工作的耐心和持久力。喬．吉拉德以自身的經驗為例，他每天投入無數的專業熱誠，耐心地服務每一位客戶，並強調拒絕加入小圈子的理由，更鼓勵銷售人員保持永保進取之心。他認為真正強大的人不僅內心充滿熱情，更具備了持續進步的動力和不斷超越自我的決心。這不僅僅讓他們在銷售領域更成功，也讓他們在人生的其他方面獲得了更多的成就和滿足。
▎保持誠信：誠實是銷售的不二法門
喬．吉拉德特別強調了誠信在銷售中的重要性。他指出誠實是贏得顧客信任的基礎，只有在誠實的前提下，顧客才會對你產生信任感和依賴感。商業交易不僅僅是提供產品或服務，更重要的是建立起與顧客之間的信任關係。如果一位銷售人員能夠坦誠地與顧客交流，即使面對產品缺點也不避諱，那麼顧客反而會更加信任他。喬．吉拉德還指出，誠實不僅僅只是字面上的老實，而是要真正展示出你的誠意與解決問題的態度。他以自身的經歷教導讀者，即便是面對困難的情況，依然要保持對顧客的承諾，這樣才能打造出長期的品牌信譽和良好口碑。此外，他還強調了企業整體信譽的重要性，每個員工的行為都會影響公司的整體形象與顧客關係。
▎突破異議與促進交易：聰明的銷售策略
面對顧客的異議，喬．吉拉德認為這是銷售的開始而不是結束。他指出面對顧客的「考慮考慮」，不要輕易就認定為拒絕，而是應該細心聆聽異議背後的潛臺詞，理解顧客的真實需求。喬．吉拉德提供了一些實用的技巧來巧妙化解顧客的拒絕理由，從而將交易引向成功。他強調不與顧客發生爭辯，而是用顧客無法拒絕的理由來說服他們。在促進交易方面，喬．吉拉德強調要緊抓有決定權的人，並製造緊迫感來推動交易。他還提議使用「假定成交法」，這是一種預設顧客已經決定購買的策略，有助於提高成交的可能性。此外，喬．吉拉德提醒銷售人員要緊密關注顧客所發出的成交信號，並學會在最佳時機報價，避免急於求成的心態，以最大可能促成交易，達成銷售目標。
本書特色
本書結合喬．吉拉德的個人經歷與銷售實戰技巧，系統性地整理了他在銷售領域的寶貴經驗。書中涵蓋了如何打造良好的第一印象、激發職業熱情、準備工作、遵循250定律、掌握拜訪技巧、保持誠信、突破異議、促進交易等多方面內容。透過案例分析為銷售新手提供入門指引，也為有經驗的銷售人員提供技巧提升的建議。
目錄
前言
第一章 名片滿天飛—向每一個人銷售自己
打造美好的第一印象
自信，別人才能喜歡你
銷售，就是先銷售自己
成功者在於與眾不同
讓名片成為銷售的「輕騎兵」
第二章 點燃你的熱情—發自內心熱愛自己的職業
先熱愛銷售，再談薪水
每一天都要耐心工作
讓客戶感激你
拒絕加入小圈子
強大就是永保進取之心
第三章 蓄勢待發—機會只眷顧那些有準備的人
有目標才能有成功的勁頭
培養敏銳的觀察力
聰明而不是勤勞地工作
傾聽是銷售的一大法寶
不要忘記那些瑣碎的服務
第四章 銷售中，永遠遵循250定律—不得罪任何一個顧客
每個人的背後都站著250個人
怎樣抓住那個「1」
向每一位顧客微笑
小損失換取大利潤
強行銷售就是拒絕顧客
未成交的顧客也很重要
第五章 掌握拜訪的技巧—通向成功之門由此開啟
尋找潛在顧客
全面了解，約見對象
滿足自尊，讓顧客找到存在感
制定訪問計畫
銷售不是刻意取悅顧客
顧客的時間也很寶貴
讚美你的顧客
第六章 保持誠信—良好的信譽更容易贏得顧客的認同
用誠實贏得顧客的信任
誠實不等於老實
掩蓋產品缺點就是掩耳盜鈴
真心與顧客交朋友
兌現你的承諾
展示公司的良好信譽
第七章 突破異議—牢牢駕馭銷售的主動權
被拒絕是銷售的開始
「考慮考慮」不等於拒絕
聽懂顧客異議背後的潛台詞
不要與顧客爭辯
讓顧客無法拒絕
巧妙化解顧客拒絕理由
化解顧客的價格異議
第八章 心理賽局—啟動顧客的購買欲望
顧客沒有需求，那就創造需求
用產品的味道吸引顧客
讓顧客「二選一」
讓顧客親身參與
演示，效果最好的銷售
銷售唯一的產品
抓住顧客的「從眾」心理
第九章 促進交易—快速成交背後的N個祕密
緊緊抓住有決定權的人
製造緊迫感促使顧客成交
假定成交，提高成交成功率
把握報價的最佳時機
為成交做好準備
向顧客傳遞愛的資訊
學會辨識成交訊號
急於求成只能適得其反
第十章 堅持每月一卡—售後是新銷售的開始
售後是銷售的開始
定期聯繫顧客才能有情感
比產品更重要的是服務
寫封信給顧客
長期服務顧客，阻斷競爭者
第十一章 實施獵犬計畫—讓顧客幫助你尋找顧客
獵犬計畫，讓顧客自然心動
讓獵犬計畫從身邊開始
尋找「獵犬」要用心
開發老客戶這座金礦
把老顧客發展為「獵犬」
第十二章 每天淘汰舊的自己—在超越中不斷成長
最大的競爭者是自己
自省，即是進步
追隨夢想，不斷超越自己
比自己的榜樣還努力
克服恐懼，做自己的主人
作者介紹
作者簡介
徐書俊
立志成為和喬．吉拉德一樣成功的銷售員。直到高三畢業前都是個無所事事、整天無憂無慮的少年，家裡的傳統超市卻因經營不善一度面臨倒閉危機，使他不得不半工半讀替家裡分擔經濟壓力。此後意識到銷售能力的重要性，廣泛涉獵各種行銷資訊並積極參與銷售活動，如今是一間企業的業務培訓員、企劃及行銷主管。
金躍軍
財經書作家，代表作品有《一勝九敗2：Uniqlo思考術》、《銷售大師之傑佛瑞．基特瑪銷售思想精讀全集》、《布萊恩．崔西銷售思想精粹大全》、《要麼重啟 要麼淘汰：揭秘Uniqlo總裁柳井正的6大經營哲學》等。
