升遷不順，想跟老闆爭取加薪，卻說不出口？
疫情期間，收入減少，該怎麼跟房東協商減租？
小資族買車買房不容易，希望能再爭取到一些優惠？
談判，小至日常生活，大至企業合作，
都能有逆轉局面、改變人生的神奇效果！
前FBI培訓官獨家傳授的談判技巧，
各大企業管理者、談判團隊都在使用，
希望為自己爭取「最佳利益」的你不容錯過！
【談判陷入僵局，不見得是壞事？】
我們要了解談判出現僵局並非是一件壞事。在某種程度上，它意味著我們與對方找到了達成交易的突破口，同時也發現了導致談判失敗的原因。
出現僵局，就必然影響談判達成協議，這毫無疑問是我們不願看到的。但反過來思考，我們可以從中看到一些正面意義——雙方都有誠意，才對某些問題特別介意且不想讓步；談判是雙方利益的分配，也是雙方擺在檯面上的、公開的討價還價，出現僵局說明合作中存在重大問題的分歧，只要解決了這個分歧，結果對雙方就都是有利的。
【談判，不是非贏即輸的彼此對抗】
在談判中，合作只是不得已而為之，是被迫做出的選擇。
人類在需要合作的事務中也面臨這種困境，合則兩利，不合則兩敗，於是便從非合作賽局中獲得了一個均衡值。這就是為何我非常推薦人們在談判中要努力實現次佳目標而不是最佳目標——次佳目標代表著一個良性的合作賽局的結果，使雙方都有一定的收益。
也就是說，談判雙方應致力於達成「相對好的結果」。
【適度表達憤怒，反而對談判有利？】
憤怒是一種「積極的情緒」嗎？顯而易見，談判高手對自我情緒的駕馭能力和對他人的同理心的理解水準之高是無與倫比的，其中也包括他們利用消極和負面情緒的能力。
有些善用憤怒駕馭大場面的人是天生的談判家。他們對談判的不可預知性早有先見之明且心態從容，可以敏銳地感受到對方的情緒並且靈活應變。在情況複雜的場合，優秀的談判家懂得如何借助必要的誇張情緒來扭轉局勢，促使對手改變計畫，能正視己方的條件和要求。
本書特色
本書全面解讀了FBI專業談判人員的對話技巧，展現他們向來不為人知的洞察人性、駕馭局面和從高智商罪犯身上取得理想結果的能力。讀者能從中學到如何多方思考，收集關鍵資訊，捕捉對手的弱點，制定正確的策略，並活用在商業談判、日常對話當中。
目錄
前言
第一章 原因—談判緣何僵持不下
阻礙談判的五個因素
我們都不想妥協，是源於不能讓步的「讓步程度」
信任不是一廂情願的事
低估對手帶來的大麻煩
資訊不對等
意想不到的「人為因素」
遇到了「投機性談判」
良性的僵持：正向增益性談判
惡性的僵持：負向消耗性談判
邁出破冰的關鍵一步
第二章 應變—如何調整我們的談判計畫
應變，需要先跳出經驗的深井
單一管道的資訊不可靠
你憑什麼自信
反向決策1：為什麼不需要調整計畫
反向決策2：你還了解這個人多少
針對「投機性談判」的應對方案
「六因」法則：人、事件、預期、條款、時間、壓力
第三章 可以接受的回撤—如何以最小的損失破冰
「必須有人退一步」的想法害人不淺
如果注定有損失，應該怎麼談
讓對方先表態—如果不順利怎麼辦
拒絕第一個條件（ 要求），不管這個條件（ 要求）是什麼
忘掉已經產生的損失
讓步程度過大又沒有回報，就別再讓步了
第四章 平衡—怎樣化解誤判所導致的僵局
我們為什麼會低估對手
偵訊室裡的對手和會議室裡的對手有何不同
重新評估形勢
了解你的「新對手」，深挖優勢和劣勢
煞車—改變談判時間／地點
暫時中止談判需要注意的問題
平衡雙方的需求
第五章 信任—建立深度信任，掃清合作障礙
你的善意，需有底線
條件可以高，但要門當戶對
不尊重你原則的人不值得信任
可以試探，但不要過度刺激對方
你的方案和能力是獲取信任的關鍵
信任是發自內心的力量
實現信任的三個階段
第六章 針對性賽局—解決故意製造僵局的人
當你遇上了「強硬分子」—不談利益、只想出難題的人
是誰想讓你出洋相
反擊不厚道的談判對象
當你面對無理要求
論據要無懈可擊
當你處於談判劣勢時，怎樣先發制人
第七章 決定權策略—找出那個說了算的人
時間戰術
看清對方的底牌
連續詰問的策略
發出最後通牒，但不要搞砸了
保持「隨時能離開」的姿態
發揮團隊的作用
適當使用「零和賽局」
大膽審問對方
開放式的審問語境
第八章 「情緒錨」—靈活發揮情緒的作用，快速擊破堡壘
揮動你的「情緒之錘」
憤怒也是一件好事
巧妙施展「冷臉戰術」
如何抵禦對手的恫嚇
攻擊對方的不道德行為
利用好「心理落差」
設定「沉錨」，打破防線
第九章 耐心—對付精心設計的拖延戰術，耐心要用對地方
「重複互動」式僵局
擱置似是而非的爭議
是談利益，不是談立場
要有耐心，但不必一直保持耐心
為雙方設置必須達成的階段目標
第十章 原則—永遠不要為了達成交易而自降身價
如何應對在簽名的前一刻對方突然提出的不合理要求
自降身價是最短視的行為
冒險交易的前提條件
沒有回報，絕不主動妥協
怎樣才是「好交易」
只要堅守原則，沒有什麼是不能談的
尾章 談判陷入僵局時經常出現的10個問題
後記 學習談判的關鍵技巧
附錄 破冰談判鐵律
作者介紹
作者簡介
高德
英文名格蘭德（Grand），旅美華人，管理學家，暢銷書作家，高德調查公司創始人，前FBI培訓官。1996年拿到耶魯大學心理學博士學位，次年開始任職於美國聯邦調查局，先後從事商業犯罪調查及特務培訓工作，並參與FBI內部審訊條例的修正和制定。近幾年，作者經常受邀為公司進行相關培訓、諮詢和講座，著有一系列暢銷書，總銷量達400萬冊。
