0戒心銷售術:掌握9大銷售重點,精準找到客戶的痛點 ,

作者:黃榮華, 肖贊

出版社:崧燁文化

ISBN:9789865166298

$26.00

產品號碼: 157764 貨號: 9789865166298 分類: , 標籤: , , , , ,

◎作為銷售人員,你是否經常碰到這種情況──
→介紹商品給客人,說得口乾舌燥,最後客人什麼東西也不買。
→顧客一方面討價還價,同時卻又對商品百般挑剔,讓你幾乎招架不住。
→在店門口站了大半天,即使拿出試用品來吸引路人,但誰也沒有興趣停下腳步進店逛逛你們的產品。
→好不容易有一筆生意成交了,客戶卻只消費了這麼一次,隨即轉頭就去尋覓其他合作商家,你和客戶始終難以維持長久的交易合作關係……

  【若你經常遇到這些挫折,那麼,你正需要這本書!】

  本書集結了最淺顯的文字、最生活化的範例、最有條理的統整和分析,
  就是要把成為最強推銷員的祕訣,清清楚楚、毫不保留的傳授給你!

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  ~未雨綢繆~ 銷售前的準備工作
  在真正開始銷售之前,你必須完全熟悉要出售的產品,並擁有豐富、充足的產品相關專業知識,才能讓你在面對客戶時,從容、自信、不慌不忙,無論對方提出什麼刁鑽的問題都難不倒你。

  ~拉近距離~ 創造輕鬆和諧的談話氛圍
  與客戶談談興趣、愛好、生活,在這些看似無關緊要的閒聊中,卻能拉近與客戶的距離,也能創造出一個使客戶放下戒心、願意輕鬆與你交流的談話氛圍。而當客戶放下戒心時,你的推銷也就更容易成功了。

  ~進退有度~ 應答有術,掌控全局
  針對不同個性、懷抱不同目的的顧客,要臨機應變,採取不同的說話方式。有的人需要你主動進攻,直接告訴他應該怎麼消費比較好;有的人要旁敲側擊,以各種暗示讓他明白選擇購買你的商品有什麼好處;有的人適合欲擒故縱,你越表現得不在意,他就越覺得和你交易是正確的……

  ~換位思考~ 站在客戶的立場
  同樣是買水果,有人喜歡吃酸的,有人喜歡吃甜的──所以,在推銷任何產品之前,都應先確認客人想要的是什麼──站在客戶的立場、考慮他真正的需求,才不會誤把甜的水果推薦給想吃酸的人、把酸的賣給想吃甜的人……

  ~解決問題~ 解決客戶的問題就是向成交更近了一步
  你是否經常聽到顧客對於商品功能、品質、價格、優惠、服務等方面的各種不滿?其實,提出異議不代表他不想要,相反,正是他有意消費的前兆。若他真的不想買,又何必對你的商品關心那麼多?因此,當客人提出問題,就要抓緊時機,只要將客人的疑難好好解決,銷售成功便指日可待。

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  ★如何善用口才與智慧,和那些眼光挑剔、言語犀利的客戶「鬥法」?
  ★如何在閒話家常中,不留痕跡的將產品隱藏在對話中推銷出去?
  ★如何獲得客人的信賴與忠誠,讓他們願意成為你長期的忠實客戶?
  以上這些問題的解答,以及更多銷售妙招,都在本書中等你來實踐!

  正如戰場需要運籌帷幄,銷售中亦需要步步為營
  唯有學會對症下藥,你才能在同行激烈的競爭中脫穎而出,
  征服每一位顧客!
 

目錄

第一章  做好溝通前的準備工作──未雨綢繆,後備無患
保持專業的職業形象
預備一個好的開場白
想好怎麼稱呼客戶
樹立必要的信心
不要害怕客戶的拒絕
明確每次銷售的目標
管理客戶的重要資訊
準備好你的銷售道具
科學劃分你的客戶群

第二章  創造和諧的銷售環境──溝通是種平衡的智慧
掌握聊天的藝術
打開客戶的話匣子
選擇恰當的溝通時間和地點
培養共同的興趣愛好
創造暢通無阻的溝通氛圍
製造一見如故的緣分
用建議和說明打動客戶
贏得客戶的好感
客我雙贏是溝通的目的

第三章 把握銷售溝通的尺度──與客戶保持良好互動
保住客戶的「面子」
迴避客戶忌諱的事
講究溝通的禮儀和技巧
局面越僵越要笑
謹慎使用專業術語
三分鐘內讓客戶聽明白
客戶討厭喋喋不休的你
有效傾聽客戶談話
把說「謝謝」當成一種習慣

第四章 懂得產品的介紹藝術──好處說透,益處說夠
充分了解產品資訊
對產品保持足夠的熱情
評價對手的產品要專業
讓自己成為產品的專家
揚長避短介紹產品
「望、聞、問、切」銷售產品
學會讓數字為你說話
一次示範勝過萬語千言
讓客戶愛上你的產品

第五章  適時闡述自己的觀點──主動進攻,迂迴前進
換個角度說服客戶
巧用退而求其次的策略
把握銷售主動權
提出超出底線的要求
適度運用「威脅」策略
應付客戶推託的藉口
對客戶的反應做出準確的判斷
找到客戶最關心的點
讓客戶說出願意購買的條件

第六章  進退有度的溝通之術──有效應對客戶的技巧
銷售語言要有針對性
喚起注意──學會與人拉近關係
激發客戶的興趣
讓客戶笑了就好辦
分散客戶的注意力
適時沉默──此時無聲勝有聲
以退為進──善於認錯的第一步
欲擒故縱──迂迴更容易達到目的
換位思考──知己知彼,百戰不殆

第七章 提高效率的對話法則──應答有術,掌控主動
反問法──不方便回答的問題
放棄法──迴避不合理的條件
低調細緻法──刁難吝嗇的客戶
借力否定法──不能肯定的觀點
利益置換法──發號施令的客戶
情景類比法──不善表達的客戶
暫時迴避法──糾纏不清的客戶
轉移主題法──涉及機密問題
示弱法──迴避矛盾的絕招

第八章  解決溝通的障礙分歧──求同存異,達成一致
與客戶爭執是愚蠢的
對不同反應做好應對準備
巧妙應付客戶的抱怨
消除客戶的反抗心理
消除客戶疑慮要耐心
處理客戶疑義時的五大技巧
發自心底去關愛別人
將客戶的不滿變成美滿

第九章 促成交易的溝通技巧──給客戶一個購買的理由
捕捉客戶的購買訊號
避免成交的障礙
把握成交的時機
從價格爭辯的漩渦中走出來
誘發好奇,手到單來
巧思妙問拿訂單
欲擒故縱,達成交易
必須掌握的成交法

 

作者介紹

作者簡介

黃榮華博士

  大學畢業於企管系,教授管理學、行銷管理、策略管理多年,發表論文十餘篇,並有多本著作暢銷兩岸。

肖贊

  專職作者。
 

出版地

台灣

出版日期

07/07/2021

印刷

單色印刷

版別

初版

裝訂

平裝

語系

繁體中文

頁數

258