★《紐約時報》暢銷排行榜第一名!
★狂銷百萬冊,連續九個月登上《紐約時報》暢銷書榜!
★哈佛大學、耶魯大學法學院、凱洛格商學院、華頓商學院、威斯康辛大學、加州大學聖地亞哥分校、
麥吉爾大學、加拿大英屬哥倫比亞大學、紐約哥大和芝加哥大學等一流名校指定談判課!
世界頂尖談判大師賀伯.科恩,歷任美國三任總統談判智囊,是制霸頂尖談判桌的人,
身為談判專家的導師,教出無數一流談判人才,
透過大師50年談判經驗淬鍊出的談判原則,指導你磨練直覺,提升溝通與談判效率,
讓你每次都達成協商目的,得到你想要的!
◤世界就是一個巨大的談判桌,需要談判的情境無所不在!◢
不管是工作還是生活,需要談判的場景總是隨處可見,讓你不得不參與其中。
以下場景你應該不陌生:
●面對要開你罰單的交通警察
●想要加你房租的房東
●拚命想要賣你東西卻又不提供真實資訊的銷售員
你怎麼做?才能讓自己身處困境時,得以找出對自己有利的關鍵變數,談出一個好結果。
賀伯.科恩是經驗豐富的談判贏家,他的成功談判從保險理賠到人質釋放,從說服自己兒子剪頭髮到搞定恐怖分子等等,歷經幾百種情境;他將五十年來的談判獲勝秘訣及如何規避風險,歸納出重點,於本書中獨家傳授,引導你一步步贏得最大勝利──
◤談判前,請先問自己這3個問題◢
記住,只有「全部皆是」時,才應該進行談判!
① 在此特定狀況下,我能否自在舒適地進行談判?
② 談判能滿足我的需求嗎?
③ 此次談判所獲得的利益,值得我耗費精神和時間嗎?
◤當你準備好,歡迎光臨談判的世界◢
不是只有拿一手好牌才會贏,更重要的是,懂得分析整體情況,掌握「有利的關鍵變數」、一眼認出談判小人,即使你手上沒有ACE同花順,也能成為贏家!
▎有利的關鍵變數1──力量
你伸手可及的力量,比你現在知道得還要多!作者歸納出14種,舉例來說:
#競爭的力量,為你擁有的事物創造出競爭態勢,想要你的東西的人愈多,你的談判就會愈有價值。
#認同的力量,如果你能讓別人認同你,像是相信你的專業素養、喜歡你的貼心服務、感受到你的同理與尊重,你的談判能力就會發揮到極大。
#堅持的力量,談判時要堅守不退,拿出毅力、展現韌性,即使對手不馬上點頭,也會因為你的繼續進攻而動搖,堅持總是有回報。
▎有利的關鍵變數2──時間
#不動聲色,不讓對方摸透你的截止日期,或看出你正因為時間壓力而頭大。
#要仔細評估萬一超過時限要承擔多大風險,以衡量與掌握整個談判時程。
#耐心等待,隨著時間推移,雙方力量及環境因素會改變,有機會轉動局面。
▎有利的關鍵變數3──資訊
#你最好看起來懵懂無防備(但不輕易洩底),大家就愈容易為你提供相關訊息及建議。
#要會察言觀色、聽聲辨人,去捕捉對方隱藏在表情語言及行為背後的線索。
#愈早蒐集到愈多關於對手的需求、限制、組織壓力等資訊,你就愈有討價還價的能力。
▎一眼看穿小人花招,退散!
#6大特徵:⑴一開始就提出強硬要求或荒謬建議;⑵談判代表沒有實權無法決策或讓步;⑶會突然發脾氣或裝軟弱哭泣,讓你傻眼與屈服;⑷你的讓步被他們看成軟弱;⑸不到最後決不讓步,即使讓步幅度也很小;⑹無視最後期限,截止日期在他心裡。
#3種應對:遇到談判小人,你可以⑴轉身離開另謀發展;⑵跟他拚了;⑶從非輸即贏轉變為互惠合作。
▎收穫談判雙贏果實!
#將談判重點從「戰勝對方」轉移到「解決問題」。
#試著從對方角度來看問題,帶著同理心傾聽,找出對方真正需求。
#用心交流與對方建立信任關係,並先取得對方周圍眾人的支持,用真誠態度來化解反對意見。
◤談判黃金原則◢
任何一種經由談判產生的結果,當然都可以繼續談判!
(更詳盡的談判策略與實踐應用,請詳閱本書!)
本書特色
1.國際頂尖談判專家第一手教學,讓你從餐桌到戰場,都能達成有利的談判!
《時代》雜誌曾指出,「如果你正處於一場改變人生的關鍵談判,你會希望坐在你身旁的就是賀伯.科恩!」賀伯身經千百戰,談判資歷50年,更是美國三屆總統御用談判智囊。現在,你有機會從他身上學到談判的精髓!他的經驗和專業知識將幫助你在談判桌上占據主導位置,迎來更大的成功。
2. 大師級50年談判經驗淬鍊出的談判原則全收錄
●談判的三個關鍵變數
●該不該談判的重要提問
●讓你談出優勢的最佳攻略
●你可以在談判中善用的14 種力量
●規劃與掌握談判的最佳時程
●如何找到贏得談判的蛛絲馬跡
●認出非輸即贏的談判手法,避免受害
●對手也可以是盟友,只要滿足對方需求
●如何達成讓雙方都滿意的談判雙贏
●電話談判的特點與成功技巧
●「步步高升」找到能解決你問題的層級
●多點人性與個性,讓你談判贏面大增
3.談判不是硬梆梆的文字話術,而是活生生的心理戰術
透過許多近在眼前的生活案例,教你如何充分準備並制定有效的談判策略,同時在談判過程中保持冷靜和自信。你將學會應對各種複雜情境,包括對手的挑戰、僵局的突破,以及將談判價值最大化的技巧。無論是商業談判抑或日常生活中的協商,這些技巧都將讓你成為一位不僅優秀且富同理心的談判高手!
Amazon讀者好評推薦
「正如賀伯所指出的,我們在生活中無所不談判!如果你想在生活中取得成功,談判能力必不可少。如果你想成為一位出色、甚至是優秀的談判者,請閱讀這本書!我向每個人推薦它,而且自從我的女兒們學會說話起,我就一直向她們引用這本書的內容!那已經是數十年前的事情了!這是一本既有趣又充滿實用訊息的好書!」──Judson Somerville MD review rank
「這本書讓談判這門學問變得基本易懂且可以融入日常生活。我們經常進行談判,無論是決定晚餐去哪裡、爭取商店的折扣還是爭取加薪。其中的關鍵要點是:盡力理解對方想要什麼,讓對方投入談判過程並將其個人化。整體來說,這是一本很棒的書。」──匿名讀者
「對於那些成長於非黑即白、對或錯、好或壞的思維框架中的人,無論你的信念如何根深柢固,這本書都能讓你打開眼界,幫助你獲得比以往更大的成就。它不僅教導了我們,在看似刻在石頭上的事情中,當你弄清對方真正想要的時候,一切都可以重新評估。有時候需要重新審視自己能為談判帶來什麼。每個人都應該擁有這本書,以便不斷參考。」──Claudia Strasbaugh
目錄
致謝
第一部:是的,你可以
一、何謂談判?
二、萬事萬物幾乎都可以談判
三、實踐驗證
第二部:三個關鍵變數
四、力量
五、時間
六、資訊
第三部:談判風格
七、不惜代價爭取勝利:蘇聯風格
八、雙方都滿意的談判
九、再論雙贏技巧
第四部:任何事情、任何地點都可以談判
十、電話談判和協議備忘錄
十一、升高層級
十二、從個人身分出發
作者介紹
作者簡介
賀伯.科恩(Herb Cohen)
賀伯.科恩是世界知名的談判代表,擁有五十年豐富經驗,曾親自參與多種全球關注的重大談判,屢次成為國際媒體的頭條新聞。他的客戶包括企業執行長、創業家、職業運動及和演藝經紀公司及其他大企業,還有美國國務院、聯邦調查局、中央情報局和司法部等政府機構。包括《時代》、《人物》、《經濟學人》、《紐約客》、《時尚先生》、《新聞周刊》、《滾石》雜誌及多種全國性媒體都曾進行專訪報導。科恩也曾在哈佛大學、耶魯大學法學院、凱洛格商學院、華頓商學院、威斯康辛大學、加州大學聖地亞哥分校、麥吉爾大學、加拿大英屬哥倫比亞大學、紐約哥大和芝加哥大學等教育機構商學院及許多企業開班授課,現居紐約州。更多資料請參閱:www.herbcohenonline.com/
譯者簡介
陳重亨
淡江大學國貿系畢業,曾任「財訊快報」、「經濟日報」編譯,譯作散見於天下文化、城邦、共和國、皇冠、時報文化、遠流、臉譜、麥田、新樂園、樂金、聯經、財信、今週刊等出版公司。譯有《SCRUM敏捷實戰手冊》、《精實影響力》、《投資長的思維》、《忍耐力》、《親愛的股東》、《自食惡果》、《大緊縮》、《極端政治的誕生》、《正如身體駕御意識》等逾六十冊。賜教專線:linus207@gmail.com