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致謝
前言：困境談判的七大法則
◎法則1 分析你的談判夥伴
‧在談判前分析談判夥伴
你的談判夥伴有什麼立場與動機？
你的談判夥伴期待什麼談判內容？
設法獲取重要的資訊
觀察你的談判夥伴
為談判做準備的小建議
‧在談判中分析談判夥伴
進行分析的傾聽
分析談判夥伴的語言
銷售與談判
針對正確動機給予正確解答
少點異議
提問的結構
促使對方認識動機
假設……
‧分析談判夥伴的肢體語言
肢體語言的分析
◎法則2 有助於追求目標的清楚策略
‧策略
策略一：施壓
策略二：閃避
策略三：順從
策略四：合作
策略五：妥協
‧你該採取怎樣的策略？
達成協議對你有多重要？
權力如何分配？
存在著哪些共同的利益？
你和談判夥伴之間存在哪些共同利益？
你和談判夥伴有著怎樣的私人關係？
在談判之後，你和談判夥伴該維持怎樣的關係？
‧戰術
戰術一：擁抱
戰術二：前例
戰術三：謊言
戰術四：承諾
戰術五：取中間值
戰術六：奉承
戰術七：扮黑白臉
戰術八：座位安排
戰術九：訴諸更高的權威
戰術十：掌控時間
－由你決定一項主題要談多久
－由你決定時間如何分配較有利
－由你決定何時延期較有利
◎法則3 藉助正確的論述說服對方
‧先讓談判夥伴暢所欲言
‧談論對談判夥伴有好處的事
‧針對一個目標區而非目標點談判
‧留心互惠法則
‧盡可能少提出論述
‧首先提出最強而有力的論述
‧說談判夥伴所說的語言
‧運用充滿感情的言語說服談判夥伴
‧引用談判夥伴的論述
‧聚焦於談判夥伴最弱的論述
‧凸顯論述的重要性而非正確性
‧只說你想說的
‧如果你沒有什麼該說的，就什麼都別說
◎法則4 在談判中取得主導權
‧壓力對你的能力所造成的影響
‧認識壓力並善用它們
‧登上看台
‧避開本能陷阱
‧當你遭到攻擊時，不要做出反應
‧別在談判夥伴的舉動下工夫，要在自己的反應下工夫
‧把問題丟給對方
◎法則5 展現你的權力
‧認清你自己的權力
‧展現你的權力
你可以在準備過程中思考的問題
‧設法別讓談判破局
‧與令人討厭的人談判
‧與不理性的人談判
‧與驕傲自大的人談判
‧與外表強大的人談判
‧與團體談判
你扮演哪一個角色？
如何能夠認清每個人的地位？
如何因應各個角色？
與團體談判最重要的方法
‧與藥物依賴者談判
◎法則6 破除所有抗拒
‧警告你的談判夥伴
‧絕對不要把談判夥伴逼到死角
‧讓你的警告影響談判夥伴的情緒
‧不要贏過對方，應該贏得對方
‧展現你的堅決
‧落實你的警告
‧讓談判夥伴有轉彎的機會
‧絕對不要露出你的勝利者微笑
◎法則7 設法維持協議
‧在簽名之後：能夠信任很好，能夠掌控會更好
詳細確定協議內容，避免任何詮釋空間
以書面形式寫下協議
肯定談判夥伴的決策正確性
後記
重點摘要與工作手冊
註釋
參考文獻
